【保存版】工務店の集客方法｜年商10億以下でも実践できる売上アップの秘訣

本記事では年商１０億円以下の工務店が明日から実践できる集客方法をご紹介します。昨今では、工務店業界は広告の高騰など競争が激化する中、紹介だけでは受注が安定しない、オフラインの営業効果が薄まっているなどの悩みをもつ工務店経営者も多いのではないでしょうか。

限られた予算でも、成果につながることが期待できる集客方法をご紹介していきますので、明日から実践してもらえれば幸いです。

 工務店の集客方法は「オンライン×オフライン」の組み合わせが重要

工務店の集客において、オンラインだけ・オフラインだけに偏るのは危険です。理由はシンプルで、今の住宅検討者は「ネットで調べてから現地へ足を運ぶ」ことが当たり前になっているからです。

たとえば、お施主様が住宅展示場やチラシであなたの会社を知ったとしても、その後に必ずWebで「工務店名＋口コミ」や「施工事例」などを検索します。逆に、ホームページやSNSで興味を持ってくれたとしても、「この会社は本当に信頼できるのか？」を確かめるために、会社の雰囲気やスタッフ対応を“リアルな場”で見たいと思うのです。

つまり、どちらか一方では「認知されても信用されない」もしくは「信用されても見つけてもらえない」といった課題が生まれます。オンラインとオフラインはそれぞれの弱点を補い合う関係だといえます。

具体的には、以下のような連携が効果的です：

オンライン施策	オフライン施策	組み合わせ例
ホームページ	完成見学会	HPで見学会の予約を受け付け、リマインドをLINEで送る
Instagram	紹介キャンペーン	SNSで実施中の紹介キャンペーンを告知し、参加を促す
YouTube	施工現場ののぼりや看板	QRコード付き看板で動画に誘導し、信頼感をUP
Googleマップ	地元イベント出展	検索で上位表示されるようにし、イベントにも誘導

このように、オンラインで「興味づけ・信用獲得」をしつつ、オフラインで「体験・接触・関係構築」を行うことで、見込み客の購買意欲を着実に高める導線を作ることができます。

特に、年商10億円以下の工務店では「予算をかけずに効率よく集客すること」が重要です。そのためにも、限られた施策を“点”ではなく“線”でつなぐ意識＝オンライン×オフラインの組み合わせ戦略が不可欠です。

今すぐ始められる！オンライン集客5選

ここからは、小規模な工務店でも今日から始められるオンライン集客施策を5つ厳選して紹介します。

いずれも難しい専門知識や高額な費用は不要で、「今ある情報」を活かしながら実践できる内容です。少しずつで構いません。1つずつ取り組んで、成果を積み上げていきましょう。

1. ホームページの見直しとSEO対策

工務店の集客で最も基本かつ効果的なのが、ホームページの改善とSEO対策です。

いまや多くの人が「地域名＋キーワード」で工務店を検索します。
例えば「長岡市 注文住宅 工務店」「三条市 リフォーム おすすめ」などです。

まずは、以下の3点を意識して見直しましょう。

• 地域名を含めたページタイトルや見出しの最適化
• 施工事例やお客様の声を充実させる
• スマホでも見やすいデザインにする

加えて、Googleビジネスプロフィール（旧：Googleマイビジネス）にも正確な情報を登録し、口コミへの返信も丁寧に行うことで、検索結果での露出と信頼感が高まります。

ホームページの見直し部分で言うと、実際にSNSやSEOから流入したユーザーが自分ごとだと捉え、この工務店に相談してみたい、イベントに参加してみたいと思ってもらえるかが重要です。

このような背景から、工務店のホームページは特に施工事例やお客様の声を詳細に記載することが重要です。

ユーザーが想像する施工の類似の事例や自分ごと化してもらえる紹介があれば、依頼先の候補に上がる可能性は高まります。

施工事例では、間取りや施工写真はもちろんのこと、家族構成、依頼背景、概算金額、どんな不安をどのように提案していったのかなど詳細を掲載するようにしましょう。

SEO対策の点では、自然検索からの流入は工務店の集客では重要であり、相談確度が高い傾向にあるため、適切に行うことで、相談件数、受注に影響する可能性が高まります。

ページタイトルや見出しの最適化はもちろんのこと、会社情報や不安を解消するようなコンテンツを充実させることも重要です。

SEO対策というと、非常に専門的な分野と捉え、コーディングなどプロに依頼しなければと考える経営者も多いですが、自身でできることも多く存在します。

その中でも、特に重要なことはユーザーが知りたいコンテンツを適切に記載することです。

これまでのお客様の声を思い出し、まず知りたいことは何か、多くの人が疑問として聞かれたことは何か、心配していることはなにかなどをリストアップし、優先順位の高いものから順にコンテンツを充実させることで、SEO効果に影響します。

他には被リンクも重要であることから、地域の団体や商工会、役所などから被リンクを獲得できないか、イベントを行う際に周知し、SNSでリンクを掲載する方法を取れないかなどを考慮して実践することで、被リンクを集めることに繋がります。

被リンクを集めることにより、信頼性や権威性が高まり、結果として検索流入が向上するようになります。

これらの施策を行い、自然検索からの流入と流入からコンバージョンまでの導線を適切に作り上げることが重要です。

ホームページの制作・改善を依頼する際の費用に関しては下記の記事でも詳しくご紹介しています。

>>工務店のホームページ制作費用と構成を具体的な案件別に紹介

2. LINE公式アカウントやメールによる見込み客フォロー

一度資料請求や相談をしてくれた方が、そのまま音信不通になる…
そんな経験はありませんか？

見込み客との関係を継続するには、LINE公式アカウントやメール配信の活用が効果的です。

• 完成見学会の案内
• 新しい施工事例の紹介
• 家づくりのQ&Aコンテンツ

などを、定期的に配信して接点を持ち続けることで、契約に至る可能性が高まります。

特にLINEは反応率が高く、スマホから気軽に読んでもらえるため、小規模工務店にもおすすめのツールです。

まだこれらのツールを利用していないという工務店でもすでに多くの見込み客との接点はあるかと思います。そのような方にSNSのDMを送ったり、架電する、訪問することで、登録を促す方法もありますし、直接、見学会の案内を流すことも可能です。

競合が激化している昨今では、特に重要な施策となるため、必ず取り入れるようにしましょう。

3. SNS活用（Instagram・YouTubeなど）

SNSは「顔の見える工務店」として親近感を持ってもらうための有力な手段です。
特に以下のような投稿は反応が得られやすい傾向があります。

• 現場のビフォーアフター写真（Instagram向き）
• ルームツアーやスタッフ紹介動画（YouTube向き）
• 地鎮祭や上棟式などの現場風景（ストーリーズ向き）
• カテゴリ化した施工事例
  

毎日更新する必要はありません。週1〜2回、継続的に投稿するだけでもファンが増えていきます。

投稿内容が溜まってきたら、ホームページと連携させて「SNSを見て来場したお客様の声」などを掲載すれば、さらなる信頼感の強化につながります。

SEOにつぐ非常に重要な集客施策としてSNSの活用があります。特に昨今では広告への費用が増え、大手とは戦いづらくなってきている状況にあります。

Instagramでは、カテゴライズしてフィード投稿する、工務店の人を活用したリール動画を投稿する、ハイライトを活用する、広告を活用するなどいくつも施策はありますが、その中でも最低限やっておきたいのは、ホームページ同様、施工事例をカテゴライズして、投稿することです。

サムネイルには、「3000万円家」「４人家族の家」などユーザーが思い浮かぶものでカテゴライズをして事例を投稿していきましょう。

自身の家族構成や予算感に合わせて投稿をみていただくことで、ホームページへの流入、問い合わせの獲得につながります。

ユーザーによって接触ポイントは多角化していますので、Instagramでの集客施策も行っていくことで顧客獲得につながる可能性が高まります。

4. リスティング広告・SNS広告（少額からOK）

すぐに問い合わせを増やしたい場合は、Google広告（リスティング）やInstagram・Facebook広告などの有料広告も検討しましょう。

例えば、

• 「柏崎市 リフォーム 補助金」
• 「○○市 完成見学会 予約」
• 「高気密　住宅　工務店」

など、明確なニーズのある検索ワードに対して広告を出すことで、今すぐ家づくりを検討している層にアプローチできます。

月5万円以下の予算でも成果が出るケースもあり、特に見学会やキャンペーン時の短期集中型集客に有効です。

工務店の場合、リスティング広告を売ったからといって、すぐに受注につながるわけではありませんが、ユーザーの購買意欲が高いキーワードに対しては、見学会や相談の問い合わせの導線を設けることで効果が期待できます。

SNS広告の場合には、能動的に調べているユーザーではないため、勉強会やセミナー、住宅コストシミュレーション、見学会のお知らせなどすぐに購買に繋がらなくてもリードを獲得できるように設計した方が良いでしょう。

どちらの方が効果が良いのかは工務店にもよってまちまちですが、購買に至るまでのルートが長いことを念頭において、広告とオフライン施策を上手に組み合わせていくことが重要です。

5. 外部ポータルサイト・マッチングサービスの活用

手間をかけずに露出を増やしたいなら、住宅関連のポータルサイトやマッチングサービスへの掲載も1つの手段です。

• SUUMOリフォーム
• ホームプロ
• リノベりす など

これらのサービスは、集客導線がすでにできており、一定の信頼性もあるため、ホームページだけでは届かない層にリーチ可能です。

ただし、手数料や掲載料が発生するため、費用対効果を検証しながら利用するのがポイントです。

すでに多くの工務店が利用していることもありますが、自然検索からの流入を獲得できる一つの手段として有効になり得ます。

これまでの４つの集客施策と合わせて、多くの媒体でみているから信頼できそうということにも繋がります。特にポータルサイトの場合は権威性があり、掲載することで被リンクを獲得できるため、SEO対策の一つの手段としても挙げられます。

「地域名×工務店」「地域名×注文住宅」などのキーワードで、検索上位にポータルサイトがある場合、そこに掲載できるかどうかを検討してみても良いでしょう。

ご紹介した５つの集客施策の中でも、無料でできることや、自社で取り組めることがあったかと思います。まずは自社でどの施策に対して、どんなスケジュールで誰がいつ、どんな内容に取り組むのかを可視化し、実行に移せそうなものから取り組んでいくと良いでしょう。

4. オフライン集客の基本と、今だからこそ見直したいリアル接点施策

「Web集客が主流」といわれる時代でも、地域密着型の工務店にとって、オフラインでの集客は今なお非常に重要です。特に住宅という高額で慎重な意思決定を伴う商品では、“人”や“場”を通じて信頼を獲得するプロセスが欠かせません。

ここでは、これまで取り組んでいたけれど成果が実感できていない方にも有効な“今だからこそ見直したい”リアル施策を紹介します。

1. 完成見学会・構造見学会の開催とリピート強化

昔からある定番の施策ですが、「体験できる安心感」「スタッフの対応力」などを直接感じてもらえる点で、今も強力な武器です。

重要なのは「開催すること」ではなく、「次につなげる導線設計」です。

• 来場者にはLINE登録 or メール登録を促し、その後の情報発信につなげる
• 見学会レポートや動画をSNS・YouTubeに活用して“資産化”する
• 現地での接客対応を記録し、社内でPDCAを回す

このように、オンライン施策と組み合わせて“再利用”と“関係構築”に活かすことで、1回のイベント価値が何倍にもなります。

多くの工務店で、完成見学会は開いているものの、次に活かせていない工務店が多いように思います。昨今ではLINEが最もユーザーが利用し使いやすいツールとなっていますので、LINEを導入することがオススメです。

見学会に来場されたお客様にQRコードを読み取ってもらい、挨拶メッセージで個人情報などを入力してもらうことで、簡単にリスト化することができますし、その後の無料相談へのご案内もスムーズに進みます。他にも方法はいくつもありますが、まず何から始めれば良いのかと思った工務店はぜひ実践してみてください。

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2. OB顧客の紹介・口コミ施策の仕組み化

信頼を得やすい地域密着ビジネスにおいて、「紹介」と「口コミ」は最大の営業ツールです。

しかし「紹介してくれるのを待つ」だけでは不十分。
次のようなアクションを取ることで、紹介を“仕組み化”できます。

• OB宅訪問ツアーや座談会イベントの開催
• SNSやチラシで「紹介キャンペーン」の周知
• OBの施工事例をブログやYouTubeで紹介して“誇らしい存在”に
  

これにより、紹介者も紹介される側も嬉しい関係がつくれ、営業力が社外に広がっていきます。

よくある紹介キャンペーンとしては、見学会に参加する人を紹介で3000円の商品券、受注が決まれば、上限10万円分の商品券などです。

大手の工務店では時期によって変動するなどもあり、さらにお得な紹介キャンペーンを実施しているところもあります。

紹介キャンペーンはあくまで、あなたの工務店で満足している人が紹介するものですので、あまりにも過度なものは逆に評判を悪くする可能性があるため、オススメできませんが、紹介してほしいことや紹介してくれた際のプレゼントの概要はお伝えするようにしましょう。

またホームページなどに紹介キャンペーンのページを作ることも有効的な手段の一つです。

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3. 地元イベント・地域活動への参加

地元での顔出し・露出機会を増やすことは、「どこかで見たことがある＝安心感」につながります。

• 商工会イベント
• 地域の祭り・マルシェ
• 学校・保育園のスポンサー活動

などに積極的に関わることで、“地域に根ざした会社”としての信頼感が自然と蓄積されていきます。

また、イベントの様子を撮影・記録してSNSやブログで発信すれば、オンラインとの相乗効果も期待できます。

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4. アナログ広告（ポスティング・折込チラシ）の再評価

「紙媒体はもう古い」と感じる方も多いかもしれません。
しかし、住宅検討層は30〜50代が中心で、紙広告の反応もまだまだ期待できます。

ただし、重要なのは“見た目”よりも“中身”と“ターゲットの精度”。

• ターゲットを絞った配布（学区、所得層、エリア別など）
• 「施工事例＋お客様の声＋スタッフの顔」など信頼感のある構成
• 紙からLINEやWeb、見学会への誘導導線（QRコード、特典など）

これらを意識するだけで、チラシの効果は大きく変わります。

紙媒体の場合、データを可視化できない部分が多く存在するため、改善方法がわからないという工務店も多いかと思いますが、オンライン施策と合わせることで効果を最大化しやすいです。

例えば、広告で効果の高いクリエイティブを見つけた場合には、それを転用してチラシに反映させるということです。

どんな文言であれば、効果が高いのか、どんな画像なら効果が高いのか、CTAは何にすればよいのかなど、オンライン施策でPDCAは回しやすいため、非常にオススメです。

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5. 看板・車両・作業着など“日常のブランド化”

実は最も見落とされがちで、効果が積み上がりやすいのが「日常の見せ方」です。

• 現場の仮囲いや足場幕に施工写真と会社名を入れる
• 社用車をラッピングして街中で“走る広告”にする
• 作業着や名札も統一して信頼感あるビジュアルにする

「あ、あの会社よく見かけるよね」という印象が信頼を生み、いざというときの第一想起につながります。

直接的な効果が見えないため、実施しづらいと感じている工務店も多いですが、特に地域密着型の工務店の場合には、単純接触効果が高まるためオススメです。

建設業などは多く取り入れている手法で、実際に自分もそのような観点で想起したという心当たりがあるという方には試してみる価値もあるかと思います。

いずれの施策も、単体で完結させずに、WebやSNS、LINEなどの“次の接点”につなげることが成功のポイントです。

例えば…

• 完成見学会 → LINE登録 → お礼メッセージ → 次回イベントの案内
• チラシ → QRコードでHPへ → 来場予約 or 資料請求
• イベント出展 → Instagramに写真投稿 → ハッシュタグで拡散

このようにリアル施策を“デジタルと連動”させることで、費用対効果を何倍にも高められます。

よくある集客の失敗とその対策

オンライン・オフラインを組み合わせた集客は非常に効果的ですが、やり方を間違えると「お金も時間もかけたのに成果ゼロ」ということにもなりかねません。

ここでは、工務店が陥りやすい集客の落とし穴と、それをどう防ぐかの対策ポイントを具体的に紹介します。

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1. 【失敗例】見込み客の「その後」を放置してしまう

集客といっても、サイトに訪問→リストイン→イベントに来場→相談→受注という流れがあるはずです。サイトの訪問やイベントに来場後に放置してしまうと最も重要な受注につながらないというケースは多くの失敗例です。

例えば下記です。

• イベントに来場したが、フォロー連絡はしていない
• 資料請求があったが、送付して終わり
• LINE登録があったが、情報発信をしていない

対策としては下記です。

• 「先日ご来場いただいたお礼」＋今後のイベント案内
• 「失敗しない土地選びチェックリスト」などの無料提供
• お客様の声や施工事例の紹介
• 過去にあったエピソードを送付→質問フォームへ誘導

これだけで、「忘れられてた会社」から「気にしてくれている会社」へと印象が変わります。

オンライン施策で効果がわかりやすいのは、イベント来場者やサイト訪問数などですが、その後のアプローチで、歩留を高めていくことが最も改善しなければいけない課題である工務店は多いように思います。

月に数回はLINEを配信する、受け皿として複数のフォームや案内を用意しておくなど、見込み客へのアプローチを忘れないようにしましょう。

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2. 【失敗例】とりあえず全部やってみたが成果なし

情報をとにかく集めて、一通りやったが、効果がないと感じている工務店も多いです。様々な理由が考えられますが、対策を施すことで見違える効果を実感できる可能性があります。ありがちな状況としては下記です。

• チラシもSNSも動画も全部やってみた
• でも何が効いているのかわからない
• 担当者も疲れてモチベーションダウン

対策としては下記です。

例えば：

• 「資料請求を増やしたい」→SEO対策＋リスティング広告に集中
• 「見学会の来場者を増やしたい」→チラシ＋LINE誘導＋SNS広告
• 「ファン層を育てたい」→YouTubeやInstagramの定期配信
• イベント来場者は増えたが、受注に繋がらない→LINEでの追客
  

集客は「全方位で頑張れば成功する」というものではありません。
まずは目的を絞り、それに合ったチャネルに集中することが成功の近道です。特に予算が限られている中小企業は、現在の課題が何かを特定し、その課題を解決する施策は何かということを考えることが重要です。

さらに、各施策が“次のアクション”にどうつながるか（導線）も設計しましょう。

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3. 【失敗例】“他社の真似”に終始して自社の強みが伝わらない

工務店は差別化することは簡単ですが、ユーザーからみてどのような違いがあるのかを明確に伝えられる工務店は少ないように思います。例えば下記です。

• 競合他社のデザインや施策をそのまま真似した
• 差別化ができず、「どこも同じ」と言われてしまう
• 差別化をしているつもりが、ユーザーにとっては難しく感じ、伝わらない
  

家づくりは「人」が大きく影響するサービスです。
だからこそ、会社の想いや価値観、施工へのこだわりを丁寧に伝えることが重要です。

対策方法

• 社長・スタッフの顔やストーリーを掲載
• お客様の声やインタビュー動画を発信
• 「なぜこの素材を使うのか」「どんな思いで建てているのか」を解説するブログ
• コンセプトワークを実施

差別化はどんな業界でも難しい作業ですが、自社のこれまでの経験をもとに、業界や自社に対する不やなりたい姿、どのようにお客様に貢献したいのかを社内でワークショップを開いてみましょう。

これらをコンセプトワークということもありますが、コンセプトワークをすることによって、今までは共有しきれていない小さな不や、会社全体として目指すべき方向性が決まり、それをお客様目線に置き換えたコピーを自社の強みとして打ち出すことで、効果的にいくケースがあります。

工務店の思いとお客様の思い、両方を取り入れながらお客様がわかりやすい言葉で表現することで、明確でお客様に伝わる差別化ポイントを発見することが可能です。

ワークショップは非常に時間のかかる作業になりますが、現状が停滞している、なかなか思うように表現できないという場合には実施することをおすすめします。

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4. 【失敗例】短期間で成果を求めて継続できない

工務店は短期間で最終オールの受注までの成果を求めては継続することができないケースが多いです。そもそもユーザーが家を建てようと思ってから受注につながるまで1年かかることもザラな業界です。そんな中、短期間で施策をやめてしまうのは非常に多くある失敗例です。

例えば下記です。

• SNSを1ヶ月だけやって辞めた
• ホームページを作っただけで放置
• 広告を3万円だけ出して「効果ない」と判断

特にオンライン施策は、成果が出るまでに時間がかかるものです。
SEOで検索順位が上がるのも、Instagramでファンがつくのも、半年以上かかるのが一般的。

重要なのは「短期間で測る」のではなく、施策ごとのKPI（中間指標）を設定し、継続しながら改善していく姿勢です。

例えば：

• SNSなら「月にフォロワー10人ずつ増加」
• ホームページならブログの更新を月に４本以上行う
• 広告ならCPAを先月よりも向上させる
• 施策をはじめて３ヶ月間は実行することをKPIに置く

広告など短期的に効果の見えやすい施策もありますが、基本的に受注までは一定の期間が必要なケースがほとんどです。

最初のKPIを実行すること置くなど、長期的に継続できる方法で施策を進めていきましょう。

集客は「設計」と「継続」が命

どんなに魅力ある商品やサービスがあっても、集客のやり方を間違えるとお客様には届きません。

逆に、地道でも正しい戦略と継続を重ねれば、地域の中で信頼とファンを築いていくことができます。

マーケティングの基本である、「誰に」「何を」「どのように」伝えていくのかを考え、継続して、実行していきましょう。

もしも、戦略や設計を一緒になって考えてほしい、実行支援だけ行ってほしいということであれば、株式会社LICTの無料相談をご利用ください。

現状をお伺いしながらどのように進めていけば良いのかをご提案いたします。

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