今日は社員と目標管理のことについての会話があったのでKGIとKPIについての正しい設計をするためのヒントを何個かあげてみようと思います。
皆さんは目標達成するためにどのような設計をしているでしょうか？
オンラインであれば、ほとんどのことが数値化できるのでわかりやすい部分もあるかもしれませんが、オフラインの場合はどうするべきなのか。
KGIとKPI
KGIとKPIというと簡単に言えば大きな目標KGIとそれを達成するための細かな目標KPIのことを言ったりしますね。
そしてそのKPIを実現するためにToDoがあると。
そんなことをわかっているというビジネスマンもたくさんいると思うんですが、実際はどうでしょう。
特にそれらを図式化し、頭の中で整理して、KPIを達成するためにやるべきタスクを一から十までできる人も少ない気がしている。
かくいう僕も自信を持って完璧にやっているというのは言い難い部分もある。
ここでは個人的にどのようにそれらを設計しているのかを話していこうと思います。
最もぶつかる問題
初っ端から大抵の人が気づかずにぶつかる問題について語っておこうと思う。
それはKPIを出しきれていないことにある気がする。
というのもただ単純に来月の売上を２００万円にしたいというKGIを掲げたとする。
さてそのKPIはなんだろう？
ビジネス本なんかの教科書通りいけば、売上の公式通り、客単価と客数とリピート回数の掛け算になっているからそれら３つのKPIを掲げるかもしれない。
しかし本当にKPIはそれだけだろうか？
そもそもリピート回数は全員がリピートしてくれる確率は少ないので、来店した人のうちどれだけの人がリピートしてくれるのかリピートの割合、つまりリピート率も必要になってくるだろう。
さらに客数５００人というのはさらに細分化できるかもしれない。男女の比率や家族４人以上の比率など、もう少し具体的に絞り込めるのであれば、それらを組み込むべきかもしれない。これらは客数ではなく、客の組数という考え方ができるからだ。
そして客単価３０００円というのも平均値をとっているだけかもしれない。５０００円払ってくれる人が多いのか、ちょうど３０００円くらいの人が多いのか、それらもビジネスごとによっても変わってくる。
このように実際にはビジネスモデルや立地などの要因で会社ごとに全く違ったKPIを設計することになると思う。
さらにはこれらを分析するための体制は整っているだろうか。おそらく小さな会社ほど細かな分析システムを導入していないケースが多いだろう。
だとしたらそもそも目標を掲げてそれを達成するための設計そのものを細かくやる必要すらない、あるいは出来ない場合もあるだろう。
ここで言いたい最大の問題点は自社のことを理解しているかということだ。
そこそこな会社ほど、KPIの細分化作業をマニュアル通りやってしまうのでないかと思うし、小さい会社であれば、逆に出来ないことの方が多く、行動までのやる気すら削がれたまま、何もしないという会社も多いだろう。
では果たしてこの正解の方向性をどこに持っていけばいいのかという話になる。
コミュニケーションと行動指針
結論から言えば、上司や社長の意向がとても大きな要因になる気がする。
というのもこのあやふやな正解という課題に対してどう行動に落とし込んでいき、それを実行させるかがポイントになると私は思っているからだ。
結局のところ、どれだけKPIを細かく設計しようが、それを行動に移すことでしか結果には繋がらない。
そして小さな会社のように人も財源も限られている中、出来ることすら少ないとやりたくないことをやるべきという場面はとても多く出てくると思う。
例えば、web広告を打てばそれを管理するためにパソコンでカタカタやっていればいいのかもしれないが、その知識は本物だろうか。広告費を上回るほどの結果を出せる出せるのだろうか。それよりも手書きで書いたチラシをひたすら足を使って配っている方が売上につながるのではないか。
そんなことを考えている経営者は多いのではないかと思うし、僕自身そう思うことも多々ある。
ただこれを行動に移そうとしたとき、問われるのがコミュニケーションとそれを後押しするための行動指針なんじゃないかと思う。
コミュニケーションは常日頃からのものもあるかもしれないが、要は上司の信頼や人を動かす力がどの程度かということだ。これは学ぶべき価値はとても大きと思う。
ビジネスにおいて、コミュニケーション力は仕事を獲得することも出来るだろうし、部下を動かすことにも繋がりそれが結果に現れる大きな要因になる可能性を秘めているからだ。
行動指針はそのコミュニケーションを後押しするものになると思う。
現在うちの会社でも明確化した行動指針と呼べるものはない。これを書きながらその必要性を強く感じているところだ。
行動指針があることによって部下に対するコミュニケーションの取りやすさも変わってくるというのはこれを読んでいるあなたも思っているかもしれない。
特に中間管理職の人は上司からと部下からの挟み撃ちに会うことをいつも懸念しているだろう。ここに行動指針があれば、上司の人から睨まれることも少ないだろうし、部下にもこれがうちの会社の方針であり、僕もそう思うから言っているんだと強気になれる部分もあるのではないかと思う。
行動指針というと何か宗教チックに感じる人もいるかもしれないが、これまでの話を元に考えると実際はとても役に立つものに思える。
少し話がそれたように聞こえるかもしれないが、目標達成するためのやるべきこととしてKPIを細分化することと行動指針を作りコミュニケーションを取りやすく、説得力のあるものにするということが大事なのではないかという話だ。
もし、あなたが社長なら行動指針を作ってみるといいと思う。あなたが雇われの身であってもこれを上司に提案する価値は大きなものだと思う。