店舗ビジネスのためのシンプルなセールスファネル
セールスファネルという言葉はマーケティング界隈ではとてもよく使われている言葉でそれらを紐解いていくと複雑かつとてもタスクの多いことがわかる。
しかし店舗ビジネスのように測れる指標が少ないオフラインビジネスにおいてはもっとシンプルに考えられるのではないかとも思ったので、それについての記事を残しておこうと思う。
セールスファネルの基本的な概念
セールスファネルを用いる基本的な概念としては、まだ自社のビジネスを知らない潜在顧客を顧客、あるいはリピートファンにするまでの流れを設計し、どの部分を改善していくのかを示したもののことです。
よく言われる例で言えば、
- ある人が検索でサイトを発見し
- あなたの会社を見つけ関心をもち
- 会社資料をダウンロードして興味を深め
- メールでやりとりをし
- 対面形式で話を聞いて
- 契約する
という流れがセールスファネルであり、全くあなたのビジネスを知らない人があなたのビジネスの顧客になるまでのプロセスを設計し、そのためにブログを書いたり、会社資料を作ったり、営業トークを鍛えたりするのである。
詳しくはこちらの記事で解説しているので興味のある方は見てほしい。
これらweb経由であるとあらゆるものを数値化でき、アクセスが集まっているけど問い合わせが少ないなどの改善を明確に見出すことができることが多い。
店舗ビジネスにおける数値化できない指標の正体
では店舗ビジネスではどうだろう？
あなたが毎日投稿しているSNSをみている人は何人かくらいは数値化されているのでわかるだろう。
プロフィールのリンクをクリックして人の人数もわかるかもしれない。
ではその中で実際に来店した人はどれだけいるのだろうか。
私たちも飲食店を経営しているが、季節要因などの外的要因も含めて、どのように結果として来店に繋がっているのかを見極めるのは非常に困難な場合が多い。
あるいは雑誌広告などの紙媒体に掲載した場合、その広告にかけた費用対効果はどの程度のものなのだろうか。
現実的に言えば、あるお客さんから「この前、〇〇の雑誌に載ってたね」と言われる人数くらいは数えられるかもしれない。
けど実際その話をしてくれる人はあなたの仲の良い人間くらいだろう。あるいは既存客かもしれない。
いずれにしてもその広告を打った費用に対して短期的にも長期的にも測れる指標がないということはわかる。
店舗ビジネスをやっている人であれば、このような経験や思ったことはあるのではないだろうか。
私自身、こんな経験をずっとしてきて、どのような施策を打つことが最適なのか迷うことばかりだ。
このようにマーケティング界隈で取り沙汰されているセールスファネルは店舗ビジネスにそのまま当てはめると効果がわかりづらいことが多いということを痛感してきた。
シンプルなセールスファネル
では実際店舗ビジネスはどのようにしてセールスファネルを組み、実行に移していけば良いのだろうか。
これには明確な答えはないのかもしれないが、私の経験として話していこうと思う。
私の中では中長期的な効果を元に施策を考えるべきという風に思っている。
中長期的にというのは具体的には３ヶ月〜２年単位というイメージだ。
これまでの話の通り、最終的な来店というゴールを数値化できない以上、中長期的に出たざっくりとした結果を元にするべきだと思う。
その理由としては中長期的であれば結果が見えやすいということにある。
最もわかりやすい例で言えば、昨年比が一番わかりやすいだろう。例えば以下のような比較だ。
- 昨年の同じ月の売上と比較してどうだったのか
- 年間の売上として昨年からどの程度上がったのか
- 昨年と比較して今年にかけて実施してきた集客活動、販売活動は何か
- SNSのフォロワーや公式LINEのような測れる指標はどれだけ伸びているのか
これらを比較すれば、全てではないが、よかった要因に対して、ある程度目星をつけることが出来る。
実際にうちの会社で実践したチラシをただポスティングするというだけの行動は確実に売上をあげることに成功したと思える活動だった。
手書きで毎月１０００部のチラシを店舗の近郊エリアを中心に半年ほど配った。その内容としては新聞形式になっており、店舗のこととは関係のない読者が楽しめるコンテンツも含めて毎回違う内容を書いた。
時には店舗の新発売のメニューや店舗の強みなんかも告知しつつ、店の情報ももちろん掲載した。
その結果、今ではその店舗は最も悪かった年に比べて１．４倍ほどの売上を出せる年も出るようになった。
LINEのフォロワー数もインスタグラムの運用や店舗内のポスターなどで２年ほどで５００人近く伸びた。
このように実際に測れる指標や売上を元に実際に行った施策はなんだったのかを考えた結果このような考察を可能にしたのだ。
そして、タイトルにもある、店舗ビジネスにおけるシンプルなセールスファネルという言葉はこの行動ベースから得られる結果を考えてみようということだ。
これはセールスファネルという概念が正しいかどうかは私には判断はつかないが、少なくとも、全く自社の店舗を知らない人に対して、チラシを配ったり、SNSを運用することにより、結果として顧客の数を増やすことができたのだ。
これは自社の店舗を認知してもらうチラシを配り続け、読者の興味を少しずつ深め、一部店舗の情報を載せることで１回くらい行ってみるかという購買行動に繋げることに成功した良い例だったと思う。
しかしそれをやり始めた当初はそこまでの考えはなく、とにかく認知してもらって自分たちがやっていることを知ってもらい興味を持ってもらおうということに過ぎなかった。
繰り返しになるが、これはセールスファネルの大まかな流れを把握し、ただひたすらに行動した結果だと思う。
ともすれば、細かな部分は数値化できないので、とにかくまだ知らない人へ情報を届ける行動を考えるべきだと思う。
これが私の思うシンプルなセールスファネルという概念だ
シンプルなセールスファネルというのをもっとわかりやすくいうと、知ってもらって、興味を持ってもらって、来店をしてもらおうという話である。
店舗ビジネスの場合、存在を知ってもらうことだけで言えば、看板や立地によってすでに認知されている店舗も多いのではないかと思う。もし立地が良いのであれば、あとは興味を持ってもらって来店してもらうきっかけを作ることだけなのでさらにシンプルに考えることができるだろう。
大まかな概念を捉え、あとはひたすら行動を繰り返し、中長期的に振り返りつつ、シンプルにセールスファネルを捉えてみてはどうだろうか。
やるべきタスクの優先順位
ただし一つだけ注意点があると思っている。それがタスクつまり行動に優先順位をつけることだ。
もし売上を短期的にあげたいのであれば、既存顧客にアプローチすることが早いだろうし、まだその手段を確立できていないのであれば、LINEやメルマガなどこちらから直接アプローチできる媒体を育てていくのも良いと思う。
ただし目的によってやるべきタスクの優先順位を決めないと求める結果が来る前にモチベーションが下がったり、資金繰りが大変になることもあると思う。
もし売上をあげることを一番の目的にするのであれば、今すぐ客を取り込むことが早いだろう。具体的には店舗の近くにいる人にチラシなり、広告なりでアプローチをすることだ。
早く売上をあげたいのにブログを書き始めるというのはそもそもどうやってブログをみてもらうのか考えなければいけないし、来たいと思っても近くでないから来れないという人も多いだろう。
またメルマガの活用はリピート率に大きく貢献する施策として有名だが、メルマガ読者が集まっていなければ、それを集めるのに時間がかかるというのも想像できるだろう。
数値化ができない部分がある以上、中長期的な施策が多くなるかもしれないが、あなたの店舗にとってどの施策を優先してやるべきなのかを考えて行動に移した方が良いだろう。
行動こそ現状を変える最大の手法
店舗ビジネスにおけるセールスファネルについてを書いてきたが、やはり効果の早そうな施策からどんどん行動に移すことこそ、現状を変え、ビジネスとして成長する方向に向かっていくのだと思う。
どのビジネスにおいてもそうだが、マニュアル通りのやり方が通用するわけではないし、できることばかりでもない。
目標とする位置までのざっくりとした道筋で良いので、自分が出来ることや効果の高いことから始めていく良いと思う。
出来ないことも少しづつ取り組むことによって中長期的に結果に結びつくことがあるし、分析できるようにもなる。
店舗ビジネスこそシンプルにセールスファネルを捉え、実行にどんどん移していこう。