リードマグネットが及ぼす効果について、また最適化するための施策についてあなたは深く考えたことがありますか？
この記事ではリードマグネットについて基礎的なことから実践としてどう捉えるかということを解説していきます。
リードマグネットとは
リードマグネットとは、ユーザーがメールアドレスなどの個人情報を引き渡す代わりにプレゼントする商品のことを言います。
あなたのビジネスをまだ知らないという潜在顧客に対して、あなたのビジネスに興味を持ってくれるきっかけにするための商品ということも言えるかもしれません。
これは無料のテキストや動画などである場合が多いですが、会社によっては本をプレゼントするから送料だけ頂くことや初回限りの割引価格で提供することもあるでしょう。
リードマグネットを最適化できればあなたのビジネスに直結する売上や影響力にも関係してくるものです。
リードマグネットの効果
ではリードマグネットそのものが及ぼす効果はどう言ったものなんでしょうか。それについて見ていきたいと思います。
リードマグネットを提供する代わりに得られるものは個人情報なわけですね。これをしてくれた人のことをマーケティング界隈ではリストとかサブスクライバー、リードという言い方をしたりするんですが、この情報にビジネスとしてどれだけの価値のあるのでしょうか。
（ここではこれらの人をリードと定義して話を進めます）
ビジネスでよく用いられる情報といえば、電話番号、住所、メールアドレス、LINE、名前、姓などですが、それらから少し発展していくと、
リードマグネットをダウンロードしたきっかけ、仕事の悩み、自社を知った媒体など実は無数にあげられるものです。
ではそれらがもたらす効果ということで考えれば、リードにアプローチをすることが出来ることでしょう。
そしてさらにいえば、そのリードに対して適切にアプローチするきっかけになるということではないでしょうか。
というのはよく言われることなのですが、実はもう一つ忘れがちだけど基本的なことがあって、それはあなたの会社に興味を持ってもらうということです。
リードマグネットについてこれまで色んな記事を見てきましたし、自分自身、登録をしたことも何度もあります。
しかし、よくあるのが連絡先を入手することが大事だ。こちらから連絡をするだけで商品が売れていくというニュアンスの意見を言っている人がとても多いように感じます。
確かに一定数売れていくものもあるのかもしれません。しかし長期的なことを考えるとただ連絡先を入手するという安易な発想でリードを獲得することは本来の効果ではないと思います。
一部の詐欺的な手法であれば、その考えでも売上という形になってしまうこともあるので、全てが間違っているというのは言い難い部分でもあります。
しかし、それよりもあなたの会社に興味を深めてくれて是非ともあなたの会社の商品が欲しいと思ってもらえるきっかけになるのがリードマグネットの本質的な効果ではないでしょうか。
かの有名なマーケター『ドラッカー』もマーケティングとは売ることを不要にすることだ。ということも言っています。
これの言いたいことは買ってくださいとわざわざ売らなくても、お客様があなたの商品を欲しいと思ってもらうことがマーケティングであるということです。
リードマグネットもその一環にあるということを念頭におくべきでしょう。
リードマグネットの最適化とは
さて、それではリードマグネットの最適化とはどういうことなのかについてお話していきたいと思います。
コンバージョン率の改善は最適なのか
よく言われるのがコンバージョン率のことではないでしょうか。
あなたの会社のサイトにどれだけのアクセスが集まっていて、どれだけの人がダウンロードページを見てくれて、実際にダウンロードしてくれる人が何人いるのかということだと思います。
よくここでのコンバージョンはリードマグネットをダウンロードしてくれる人ということなのですが、よく言われるのがこの『コンバージョン率』の話です。
１０万アクセス（PV）あってそのうちの１０００人がダウンロードページを見てくれて（CTR）、そのうちの５０人が実際にダウンロードしてくれる（CVR）とするなら
CTRつまりクリック率は１％。さらにそれを見てくれた人の中から５０人ダウンロードしてくれたのでCVRつまりコンバージョン率が５％ということになるでしょう。
この数字だけをみるのであれば、リードマグネットの最適化はクリック率を高めるためのバナーのデザインや位置を変えること、ダウンロードページの改善、あるいはリードマグネットのタイトルを魅力的に見えるものに変えてCVRをあげることがあげられると思います。
しかし実際にはコンバージョンの数にも注目をするべきだし、何よりその後、自社の商品を買ってくれる顧客になり得るのかということを考えるべきです。
あくまでリードマグネットというのは無料、あるいは低単価の商品を売るに過ぎません。それだけではほとんどの会社が利益が出ないのが事実でしょう。
ということは実際に自社の商品を買ってくれる可能性が高い人を囲い込まなければいけないということです。
よくサイトや施策を改善してコンバージョン率を改善するなどの、広告を見ますが、実際にはそこだけには価値は薄くなり、自社のメイン商品を買ってくれる人が何人いるかに焦点を当てて、リードマグネットを最適化しなくてはなりません。
リードマグネットの最適化
それではリードマグネットの最適化について私が思うことを話していきたいと思います。ここまで読み進めてくれた方であれば、大体の目星はついているのかしれませんが、要点を整理するという意味でも読み進めて欲しいと思います。
リードマグネットの最適化を一言で言うならば、商品を売るためのきっかけ作りというのが私の中の答えです。
それをもう少し細かくお話します。
商品を売るために必要なことは欲しいと思ってもらうこと、つまり自社のビジネスに興味を深く持ってもらうことだと思います。
それについて出来る最大の施策はペルソナについて深く理解し、そのペルソナの悩みを解決してあげるコンテンツを作ることな気がします。
ここで言いたいのはコンテンツ作りよりもペルソナを深く理解するということです。
特にサイコグラフィックが特に重要だと思います。サイコグラフィックはペルソナの心理的な部分のことです。
趣味嗜好やどんなことに悩みを持っていて、その障害はなんなのか、よく購買行動で言われるところの『なぜ買うのか』と言われている部分のことです。
このペルソナを明確にし、リードマグネットを作ることによって、自社に興味を持ってくれる可能性を最大限に引き上げることができると思っています。
そしてそのサイコグラフィックに刺さるリードマグネットのなかでこれは自社の経験や考えを元に作っているということを匂わせることだと思います。
サイコグラフィックに刺さるだけではただ単にその人の課題を解決に過ぎないことになってしまいます。
『その課題を解決できるできるこのようなコンテンツ』は『私たちの経験を元に作った』ということを理解して貰えば、そこで誰から買うかという選択肢に入りやすくなるからです。
このようにリードマグネットは『Why（なぜ）』と『Who（誰）』という部分に刺さるものを作ることが最適化なのではないかと思います。
もしあなたのリードマグネットが思ったように機能していないのであれば、一度今回の記事で述べた部分について見直してみるといいかもしれないです。
コンテンツの作り方に関しては以下の記事でも解説していますので、ご覧ください。
あなたのビジネスにとって価値の高いリードマグネット
今回はリードマグネットについて基礎的なことから本質的な部分まで触れてきました。
リードマグネットは使い方によっては売上や利益に貢献するばかりではなく、良質な顧客とのきっかけになるため、働き方という点においても効果を発揮することでしょう。
あなたのビジネスにとって価値の高いリードマグネットを作ってみてください。