この記事ではセールスファネルとは何なのか、セールスファネルを用いるメリットについて解説します。
この概念は広く知られていますが、実践できている人は本当にわずかです。
今回はその概念について詳しく解説していきます。一方で購買行動の多様化という背景からセールスファネル不要論が出ていることに対しての私の見解もお話ししていこうと思います。
セールスファネルとは
セールスファネルとは、セールス活動の一連の流れのことです。
ファネルとは漏斗（じょうご）のことを意味していて、逆三角形の形をしているものですね。
マーケティングを勉強したことのある人は必ず目にしたこともあるのではないかと思います。そのくらい有名かつ、重要な概念だからです。
セールスファネルは、あなたのビジネスに対して、認知から購買、その後の継続、ファン化までの一連の流れのことなのです。
ビジネスと出会った多くの人が過程ごとに絞り込まれ、顧客となる様子を漏斗の形で表すチャートの形状から「セールスファネル」という名前が付けられました。
セールスファネルという考え方を理解し、それに基づいたマーケティングビジネスを行うことで、より効率的にかつ成果につながる形で行うことができます。
セールスファネルを作らないでマーケティングを行ってしまうと、一体その商品が売れないのはなぜなのかを的確に分析することができなくなります。
かつ最近では自動化できるツールが揃っているので自動化できる部分を捨ててしまうことにも繋がってしまいます。
この記事でセールスファネルを学びあなたのビジネスに役立ててください。
３つのセールスファネル
まだセールスファネルというものに対してぼやっとしている人も多いと思うので、まずは一般的で有名なセールスファネルをご紹介します。これを知ることでセールスファネルはどんなものなのか理解できるようになるでしょう。
パーチェスファネル
まずはパーチェスファネルです。
パーチェスファネルは、AIDMAをもとにした、もっとも基本となるマーケティングファネルです。
もとになった消費者行動モデル「AIDMA」と関連づけて考えられることが多いです。、AIDMAとはAttention（認知）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）のことで、現状おこなっているマーケティング施策により獲得した数をあてはめていきます。
これによりステップごとの状況が可視化できるようになります。
可視化のあとに、Action（行動）までの過程のどこで消費者が購入にいたらず、離脱をしているのかを分析していきます。そうすることで、ファネルの一番下にあたるもっとも狭い部分である「購入」を広げるためにはどうしたらよいかを考えることに役立ちます。
仮にDesire（欲求）の部分で数が大きく減少しているとなった場合には、比較コンテンツが不足していると考えられますので、そこを重点的に改善していくいいと推測できるわけです。
フェーズごとの消費者行動を可視化して、どこの部分で効果が弱いのか、どうしたら購買部分を広げられるのかを考えるというのが、パーチェスファネルの考え方です。
インフルエンスファネル
インフルエンスファネルは、購入後の行動を可視化したものです。
「継続」「紹介」「発信」の順に、数が増えていく三角形の図となります。
インフルエンスファネルは口コミやレビューといった、インターネット上での消費者の発信力の高まりとともに誕生したモデルです。
こうした口コミやレビューといったものは、SNSによりいっそう消費者の発信力を強くし、現在のデジタルマーケティングはSNSの存在を軽視することはできなくなりました。
これによりAISASという購買モデルを提唱するような人が現れました。
AISASは、インターネットの普及により生まれた消費者行動モデルです。流れは「Attention（注目）→Interest（関心）→Search（検索）→Action（行動）→Share（共有）」です。実際の購入ステップとなるAction（行動）の前にSearch（検索）、後ろにShare（共有）が入るのがAIDMAとの大きな違いです。
それまでのパーチェスファネルでは、「購入」までのファネルでした。
もともと継続や紹介といった購入後のアクションに関しては経営者の多くは考えていたと思います。
特に店舗ビジネスをやっている人や田舎で事業を営んでいる人はクチコミの強さを痛感していたと思います。
しかしインターネット上の口コミやレビュー、さらにSNSにより、デジタルマーケティングにおいても購入者のその先の行動も見据えることが注目されるようになったわけです。
こうした購入後の行動に重点を置いたのが、このインフルエンスファネルです。
イメージとしては、「購入」までをおこなってくれた消費者が、実際に商品を使って「良かった」と感じた後に、口コミやSNSで広めていってくれます。そうした共有する行動により、その商品やサービスが新たに別の消費者の目に触れていくことになります。これにより、大きな宣伝効果が期待できるというわけです。
このように直接の購入ではなく、「その商品やサービスにどういったイメージを持ってもらいたいか」「紹介をしてもらえるか」といった顧客側を主体にしたモデルが、インフルエンスファネルとして広く知られています。
そもそもビジネスモデルとしてうまく回っている企業はこのインフルエンスファネルに念頭をおいているところが多いです。
現在ではインターネット広告やSNSなどで人目に触れることはとても簡単になりましたしその中である一定の層は購入してくれるというデータを取れている人も多いかと思います。
しかしそこからファン化し、継続や紹介をしてくれることでビジネスの拡大につながることはいうまでもないということは理解できるでしょう。
最近ではサブスクリプションというマネタイズの方法が主流になりつつある中、特にインフルエンスファネルは重要となってきました。
ダブルファネル
上記の２つを組み合わせたものがダブルファネルという考えです。
正直これは感覚的に理解している人も多いと思います。そりゃそうだ。そんな声も聞こえてきそうです。
しかし、それを言語化しチャート化し、どこを改善するべきなのかを把握し実際に行動していくかというのは簡単にできることではないと思います。
でも焦る必要はないです。一歩一歩作っていけばいいからです。
ここでは基本的なセールスファネルとして、このような３つのファネルが基本形であるということを把握しておきましょう。
セールスファネルのメリット
さてセールスファネルを用いるメリットについてお話ししたいと思います。
それが以下です。
- 分析・改善が可視化できる
- 自動化できる
- 成果をある程度予測できる
この３つです。
分析・改善が可視化できるというのはここまでの話で何となく理解できると思います。
自動化できるというのは、実はセールスファネルを組むことにより、各フェーズでやるべきことを洗い出すことが出来るので、それを自動化することが出来るわけです。
例えば、ステップメールだったり、商品を購入直後に納品出来るメールを送るなどです。
３つ目の成果をある程度予測できるというのはセールスファネルはそれぞれのフェーズでやるべきこととその結果を数値化するのが基本になります。
その数値は実績としてのデータなので来月同じだけの新規客が得られれば、これだけの商品数が売れるということをある程度予測できるわけです。
このようにセールスファネルを用いることによって、ビジネスを拡大するためのメリットが揃っていることなんです。
セールスファネルは不要論について
最近ではセールスファネルは古いとか不要だみたいな話が出てきました。それについて私の見解を述べたいと思います。
結果から言うと必要だと思います。
セールスファネルは不要だと言われる背景には購買行動が多様化していることにあります。
顧客がAIDMAのように一直線の流れではなくなっていると言われ始めているからです。
今ではインスタをみて、そのまま購入に至るというケースもあるでしょうし、そもそも興味があって一つのサイトをみたけど、購入まで至らず時間が過ぎたが、ある時もう一度戻ってきて即購入と言うことをあり得るからです。
しかし、これは今に限ったことではなく、昔あるように感じます。
ある一定の層はいつの時代も予測不可能は購買フェーズを踏んでくることでしょう。なぜ買ったかと言う問いに対して何となくと答える人も多いでしょう。
それはいつの時代も変わっていないと思います。
まるでそれがSNSの拡散のせいで起こっているという風に掻き立てるメディアのせいでもある気がしています。
大事なことは測れる指標を元に適切な改善を繰り返すことだと思います。
と言う私の見解からするとセールスファネルというこれまで実績をあげてきたものに対して取り組むということは価値のあることだと思います。
今回はセールスファネルとはということでお話しして来ましたが、大事なことは測れる指標を作り、改善するということです。
セールスファネルを元にビジネスを捉えることはビジネスを起業する、あるいは改善していくと考えたときに役に立つツールとなります。
セールスファネルを作ろう
今回はセールスファネルとはということをお話しして来ました。
まずはセールスファネルを作るということから始めてみることをおすすめします。
ぼやけたマーケティングではなく、あなたのビジネスの数値化、施策のアイデアにつながるはずです。
