WEBマーケティングを進める上で、競合調査が重要って聞くけど、どのようなことを調査すればよいのかと疑問をお持ちの方に向けて、本記事で競合調査のやり方や、どのようにWEBマーケティングに活用するのかを解説していきます。
競合調査といっても、その概念は幅広く、なんのために、どこまで調査するのかということは費用やリソースの面でも重要です。
調査しすぎれば、無駄なコストとなってしまい、調査が薄すぎれば、あまり活用できないデータしか集められません。
具体的な調査項目や、戦略にどう生かすかなど、実践的な観点を含めてご紹介します。
なぜ競合調査が重要なのか
初めになぜ競合調査を行う必要があるのか、その重要性について少し言及します。
競合調査によって以下のメリットがあります。
- 競合のポジションを把握することで、自社のポジションを知ることができる
- 競合の強みを理解し、差別化した訴求をすることができる
- 競合がどのようなメディアを活用しているかを知ることで、自社がどのメディアに力を入れれば良いかの方向性が掴める
あくまで、競合調査だけでなく、顧客の理解と併用して考えるべきですが、競合を調査することで、自社がどこにリソースを割くことが効果的なのかを判断することに役立ちます。
逆に競合調査を怠ると、競合と同じポジションで戦い、資本力で負けてしまうことも起こってしまいます。
限られたリソースを有効的に活用するためにも競合調査は重要です。
WEBマーケティング戦略のための競合調査とは
昨今はWEBマーケティングはどの企業にとっても重要な要素の一つです。
効果の高い、WEBマーケティング戦略を立案するために、どのように競合調査を行えば良いのかということをご紹介します。
結論、目的によって、競合調査項目が異なるということになります。
そもそも競合調査とは何かしらの目的がなければ、調査する内容はキリがありません。逆にいうと、課題や目的が定まっていたら、競合調査はうまく活用するべきとも言えるかもしれません。
まずはいくつかの例を見てください。
ケース１：広告を改善したい
１つ目のケースとしては広告を出稿しているが、思ったような効果を得られず、改善したいケースです。
競合調査を行うことで、競合の訴求内容や、ランディングページの構成、CTAは何を設定しているのか、ターゲットは誰なのかということが理解できるようになります。
その結果、同じような訴求をしていたが、自社とは認知の度合いも広告の出稿量も違うため、当て馬の状態になってしまっていたという仮説が立ちました。
そこで、もっとターゲットを絞って、訴求内容を変更しようという改善策が出てきます。
なんとなく、大手の真似をして広告を出している例ですが、競合調査を行うことで、自社が打ち出すポジションが見えてくることにつながる可能性があります。
ケース２：売上が低迷している
２つ目のケースは、事業の売上が低迷しているというケースです。競合の中には、変わらず調子のよさそうな企業がいるということはよく起こるケースではないでしょうか。
このような場合、競合がなぜうまくいっているのかを調査することで、売上低迷からの打開策が見つかることもあります。
調査してみると、新しい価値をつけて、値段をあげていた。SNSの広告に予算を投下していた。など、具体的に行っている施策が見えてくることがあります。
業界やエリアの中で、うまくいっている競合があれば、競合調査は非常に有効的に活用できる例だと思います。
ケース３：サイトの質が低く、CVRが悪い
３つ目のケースとしてはサイトの質が低く、CVRが悪いケースです。
獲得したいキーワードで、競合とほぼ変わらないランキングで表示されていても、実際に訪れたユーザーがコンバージョンにつながるかはサイトのコンテンツの量や質に影響する部分もあります。
例えば、自社では最低限のコンテンツで２０ページくらいのシンプルなサイトであったが、競合のサイトをみたら、事例コンテンツが豊富に用意されていたり、CTAが多くコンバージョンまでの導線がわかりやすい、料金表がわかりやすく掲載されているなどの違いを発見することもあります。
競合調査の結果、競合が用意しているが、自社が用意できていない重要なコンテンツを追加したり、CTAを改善することで、CVRが改善したというケースもあります。
このように、競合を調査することで、訴求を変更したり、施策を真似ることでWEBマーケティングに活用することも大いにあります。
またWEBマーケティングの場合には、WEB上から競合の情報を取得しやすいのも特徴の一つです。
自社のWEBマーケティングがあまりうまくいっていない場合には、競合調査をすることで改善案が見つかることに繋がります。
WEBマーケティングにおける競合調査する項目
それでは実際にどんな項目を調査すれば良いのか、いくつかご紹介します。目的によって、調査項目は様々ですが、抑えておきたい調査項目についてご紹介します。
競合サイト
１つ目は競合サイトです。
主に下記の情報を調査しましょう。
- コンテンツの量や質
- サイトのつかいやすさ
- サイトと連携しているSNS
- 購入や問い合わせまでの導線
- ターゲットユーザーの属性
- ランディングページの内容
- サイトの更新頻度
- 画像や動画、イラストの量や質
- 広告出稿の有無や媒体
- 被リンク獲得先
検索順位
２つ目は競合サイトの検索順位を調査しましょう。
自社が狙っているキーワードの検索順位や、競合の獲得キーワードなどを調査します。
検索順位があまり高くないようであれば、自社では検索からの流入を狙える可能性が出てきます。また、自社が獲得できていないが、競合が獲得しているキーワードで、自社が狙うべきキーワードの発見へとつながることがあります。
自然検索流入を狙うべきか、どのキーワードで対策していくべきかの重要な判断材料となります。
販売戦略
３つ目は競合の販売戦略です。
主に以下の項目を調査しましょう。
- 流入獲得メディア
- 販売の流れ
- 販売方法
- 販売実績
- 業界シェア
自社がどのような販売戦略を設計するのかは、顧客の視点を含めて、競合の弱い部分、バッティングしない部分で販売する方が効果的です。
また商品をどのような訴求にしていくかの判断材料にもなります。
商品内容
４つ目は商品内容です。
主な調査項目は以下です。
- 価格
- デザイン
- 機能
- キャッチコピー
- 商品の種類
- 接客対応
- アフターフォロー
- 保証内容
- オファーの内容
自社の商品との差別化を測るために、競合がどのような商品内容なのかを適切に調査しましょう。
ビジネスの全体感
５つ目はビジネスの全体感です。
少し抽象的ではありますが、競合がどのようにビジネスを進めているのかを調査します。
主な調査項目は以下です。
- 事業規模や経歴
- マーケティング戦略
- 外注先の情報
細部だけを見るのではなく、競合のビジネスの全体感を把握することで、勝てるポイントが見つかったり、自信をもって戦略、施策を進めていくことにつながる場合もあります。
全体を通した俯瞰の目でも調査してみましょう。
競合調査を戦略に活用する方法
結論、競合調査を元に、WHO、WHAT、HOWを再解釈することです。マーケティングの基本でもあるWHO、WHAT、HOWは当然顧客目線が重要でありますが、競合との奪い合いであることも事実ですので、どのポジションで戦うのかということは非常に重要です。
WHO（誰に）は被っているのか、WHAT（顧客に与える価値）はなんなのか、自社が選ばれる理由は独自性があるものか、HOW（どのように）どのメディアでの施策が劣っているのかなどを再解釈することで、戦略に活用することができます。
マーケティング戦略については下記の記事でも詳しく解説しています。
→マーケティング戦略の立て方を解説｜具体的な戦略から実行までのプロセス
競合調査する際の注意点
競合調査する際の注意点もいくつか存在しています。ここでは重要な３つの注意点についてご紹介します。
競合は同業種だけではない
競合調査する上で、同業種だけを競合として選定するのは、良くない場合があります。基本的には顧客が被る会社を選定すべきです。
わかりやすくラーメン屋で例えるなら、ランチの売上を伸ばしたいという場合、ラーメン屋だけが競合ではありません。洋食屋、定食屋、うどん、ファーストフードなど、同じエリアでランチの売上をあげている会社は競合になるはずです。
同業種だけを見るのではなく、どのように差別化戦略を取り、選ばれるお店にするのかを考える必要があります。顧客のニーズを捉えながら、競合調査を進めましょう。
データを集めるだけではない
調査と聞くと、データ化できるものだけを連想する方がいますが、定性的な調査も重要です。
特に訴求などは重要で、競合がどのようなポジションでどんな訴求を行っているのかは調べる必要があります。
最終的には施策と改善を繰り返し、データとして落とし込むことになりますが、数字化できない定性的なデータも調査する必要があります。
継続的に調査することも重要
自社が調査、戦略、施策の実行、改善を行っているように、競合も常に変化しています。１度の調査だけではなく、継続的に調査することも重要です。
特に検索順位や、広告のバナーなど、常に変化しているものもあるため、継続的な調査は重要であると考えます。
特に重要だと考える競合を選定し、継続可能な体制を構築しておきましょう。
競合調査から独自の強みを
競合調査のメインとなる目的は、自社の独自性を打ち出すことです。競合の優劣による施策の優先順位を決めることは重要なことですが、顧客が求め、自社独自の強みを活かすことで、継続的な利益に貢献しやすいからです。
自社の棚卸しや顧客理解と合わせて、選ばれる理由を適切に顧客に届けるために、競合調査を行いましょう。
弊社ではWEBマーケティングを行う際に、競合調査も行います。調査を含めたWEBマーケティングのリソースを借りたいという場合にはお気軽にご相談ください。
